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El coche usado se alza como la solución de movilidad más utilizada. De hecho, por cada coche nuevo, se venden ya 1,7 usados. Si años atrás, era la opción forzosa para quien carecía de financiación y se veía obligado a recurrir a una oferta antigua, ahora es emblema de compra inteligente por su relación calidad/precio. De hecho, las ventas de segunda mano por parte de profesionales crecieron un 22% en 2016, al mismo tiempo que los vehículos de corta edad vendidos en concesionarios aumentaron un 32%, triplicando el ritmo de crecimiento de los de más de diez años.

En este nuevo entorno, donde el usado representa una oportunidad de negocio para las redes de distribución, la plataforma internacional AutoScout24 quiere, con motivo del XXVI Congreso Nacional de la Distribución de la Automoción & Expo, recordar algunas de las principales claves para aumentar la rentabilidad de la división de VO que aporta de media más del 8% del beneficio al concesionario.

Está claro que hay que llevar a cabo una política dinámica de precios que esté en línea con los días de permanencia en stock, pero no se pueden perder de vista otros referentes como la situación de mercado, el histórico de ventas o la propia sensibilidad de los profesionales que están en contacto diario con los compradores para saber cuánto están dispuestos a pagar y así ajustarse a la realidad “de la calle”.

¿Pagarías lo mismo por una hamburguesa presentada en una caja de cartón al estilo de cualquier cadena de comida rápida que en un plato de diseño de un restaurante gourmet? ¿No, verdad? Lo mismo ocurre con los coches. Es necesario presentar la oferta de manera que seduzca al conductor garantizando una experiencia de compra que en nada tenga que envidiar a la de un coche nuevo. Aprovechemos la ventaja de que aunque el nuevo se pide a la carta tarda mucho en servirse, mientras que el VO se lleva puesto.

Al usado también hay que darle la máxima visibilidad posible, buscando un espacio atractivo del concesionario, en lugar de relegarlo a un segundo plano. Además, se debe ser 100% transparente en cuanto a la información sobre las características de vehículo (edad, kilometraje, garantías..). Sólo así el conductor tendrá la sensación de que está ante una compra inteligente y fiable. Por último, pero no por ello menos importante, el entorno tiene que transmitir buen feeling. Un espacio acogedor y cálido invita a la compra.

En los tiempos que corren casi más importante que el precio final y los descuentos aplicados –aspecto donde el concesionario también debe ser absolutamente transparente-, es primordial para el comprador poder pagar en cómodos plazos. El hecho de contar con un servicio de financiación a la medida hará que el concesionario gane enteros. Por eso, la cuota mensual debe estar bien visible.

De un tiempo a esta parte, los concesionarios han aumentado la inversión en seminuevos para que tengan más peso en el mix de su oferta. Hablamos de modelos más jóvenes y, por tanto, más caros a los que a veces es difícil darles una rápida salida. Una buena manera de agilizar este stock sin bajar precios es ofrecer lo que comúnmente se llama “valor añadido”. Por ejemplo, servicio posventa (revisiones o mantenimiento sin coste el primer año, asistencia personal en carretera o incluso cambiarle el coche si a los 15 días no le convence), lo que además es una vía de captación muy eficaz.